Написать письмоНа первую страницу
БИЗНЕС-ТРЕНИГИ

Бизнес-тренинги

Давнее 4

Михаил Вейсберг,
бизнес-тренер, предприниматель

 

Жрецы степ-анализа, рассыпающиеся в черный порошок
Хорошо, когда в компании маркетологи выполняют полезную сервисную функцию. Исследуют, что нужно потребителям, толково поясняют это остальным подразделениям офиса, доходчиво информируют потребителей о преимуществах продукта фирмы.
Но попадается и другой типаж, такой себе Жрец потаенного маркетингового знания, Хранитель тайны степ-анализа. Он говорит страшными терминами, загадочно улыбается и всегда чем-нибудь пугает. Ну, например, «непредсказуемостью рыночного поведения кластерных потребителей».
Когда приходишь на такую фирму заниматься стратегией, то начинаешь помимо желания как бы развеивать кластерную тьму, к немалой досаде жрецов.
Они тут несколько лет строили этот непроходимый лес, эту потаенность и эзотеричность, этот детерминизм и реактивность, а ты говоришь: «Ребята! Бизнес, к счастью, простое занятие! Спросите у людей, что им надо и дайте им это, вот и все!». И еще иногда, не специально, у тебя вырывается: «Вот только давайте не умничать!».
Только с выражением «Давайте не умничать» — советую быть поаккуратнее. Я сам не видел, но старшие люди рассказывают, что при троекратном повторении: «Давайте не умничать, давайте не умничать, давайте не умничать», жрецы потаенных знаний могут побледнеть, посинеть и рассыпаться в черный пачкающийся порошок. Ну, такой, вы же знаете, как от принтера.

* * *

Денег нет и не будет?
Мои родители любили повторять, когда речь заходила о деньгах: «Денег нет, и не будет!». Примерно так мы и жили. Хорошо помню, что в старших классах школы на вопрос какой-то модной анкеты: «Ваша любимая поговорка», написал именно это — «Денег нет и не будет». Мне казалось это и прикольным, и правильным одновременно.
Лет десять спустя, когда я занялся бизнесом — мне это отношение к деньгам еще долго мешало.
Теперь то уже понятно, что если деньги тебе нужны, то вот они — валяются, их много, ты можешь наклониться и пособирать столько тебе нужно.

* * *

«После всех скидок, которые я для вас сделала»…
Ноу-хау от участницы тренинга продаж. Обсуждали форму общения по электронной почте, как лучше подавать коммерческое предложение. Девушка рассказала, что в последнем письме написала клиенту такую фразу:
«После всех скидок, которые я для вас сделала, вы просто обязаны на мне жениться». По-моему, гениально.
Что ей ответил клиент пока неизвестно.

* * *

За что лидер отвечает в первую очередь
Отвечает ли лидер бизнеса за то, чтобы всем на фирме было хорошо? Ну, может быть в какую-нибудь двадцатую очередь. А может, он как раз отвечает за то, чтобы не было всем хорошо, а только некоторым, лучшим?
В первую очередь, лидер отвечает за себя. За себя как проект, за свою эффективность. А затем он уже работает с людьми, которые составляют его близкую команду, «тело лидера», которые помогают реализовать его проект, помогают ему быть еще эффективнее. И при этом тоже растут.
Получается, что высокая удовлетворенность людей, работающих в компании, не может быть ответственностью лидера. Это, скорее, один из возможных «побочных» результатов, второстепенный показатель, один из инструментов, но не самоцель.

* * *

«Мы русские!»
Как получит кредит в американском банке по львовской декларации
Приезжал Игорь Пастернак, президент компании «Аэрос», я о нем писал в статье «По направлению к саду» (это те молодые амбициозные люди, которые сумели 15 лет назад взять большой кредит в Нацбанке под разработку дирижабля, а теперь конкурируют с Локхид и Боинг за заказы Пентагона). Среди прочего, рассказывает о первых шагах построения бизнеса в Америке, в 1994 году:
— Приехали в Лос-Анжелес, сняли квартиру, купили машину. Дальше что — нужно дирижабль строить, нужен кредит банка. Пошел в банк, нашел программу поддержки малого и инновационного бизнеса, там льготные проценты, написал обоснование. По-английски ничего не понимаю, но товарищи помогли. Переводят — банк не против, в принципе, но нужна декларация о доходах, нужно доказать, что твой бизнес последние три года был прибыльным. Я говорю: они что стукнутые? Какая декларация, я приехал месяц назад?!
Поясняют: такие правила, ничего не можем сделать.
Тфу! Вышел из банка в растерянности. Получается, нужно открыть какой-то бизнес, вывести его на прибыль, три года эту прибыль поддерживать, а потом только идти в банк за этим льготным кредитом?
Я сделал по-другому. Пришел и заполнил им документы, что мой кооператив «Аэрос» во Львове последние три года давал такую-то прибыль. Хотите проверить — вот адрес налоговой инспекции, куда мы сдавали отчеты. Товарищи говорят — так нельзя. А я спрашиваю: написано в их инструкции в какой стране должен заемщик вести прибыльный бизнес? Пошли в банк, спросили. Нет, говорят, не написано.
В общем, получили мы этот кредит, можно было браться за первый американский дирижабль.
Он же рассказывает.
— Для закрепления отношений с банком предложили им на крыше повесить рекламный воздушный шар, и взялись его обслуживать. Это было несложно, у банка было старинное двухэтажное здание с плоской крышей. Но как-то ночью пришло штормовое предупреждение — шквал и все такое. Я бужу людей, нужно ехать, снимать шар. Он же закреплен прямо к крыше — унесет к черту, порвет банку крышу. Приехали впятером, поставили раздвижную лестницу, ветер явно усиливается, залезли на крышу, возимся с креплением, тянем шар на себя аккуратненько.
И ту начинается настоящее кино, я такое только по видику смотрел. Приезжает штук 20 полицейских машин с включенными фарами, окружают банк, выскакивают люди с пистолетами, начинают нам что-то кричать по-английски. Картина невероятная! И ты находишься прямо в ее центре! А что они кричат? Мы же не понимаем по-английски, мы только недавно приехали.
К краю крыши на всякий случай не подходим. Кричим им: «Мы — русские! Мы русские!»
Они услышали. Внизу начинается совещание. Жестикулируют, что-то друг другу поясняют, машут в нашу сторону. А о нас писала несколько раз местная газета — вот, мол, приехали странные русские, повесили воздушный шар, говорят, что будут строить дирижабли.
Проходит десять минут, они расходятся по машинам, гасят фары и уезжают. Представляешь? Мы тогда еле с шаром справились, мог улететь.

* * *

Успех накапливается по крохам
Обнаружил на стратегических сессиях, что разница между успешными и неуспешными компаниями — не такая уж и большая. Результаты — да, сильно отличаются. Но если смотреть изнутри, то оказывается, что эти (передовики) только чуточку лучше понимают, что делают, чуточку согласованнее и собраннее, чуточку меньше ругаются, чуточку больше спрашивают за результат, и немного дальше заглядывают вперед, дальше видят Вот эти крохи, накопительно, и дают заметную разницу в результате.

* * *


Июль, Киев
Личность руководителя как инструмент успеха

Тренинг для увеличения вероятности продаж

Офис:
Киев, ул.Мельникова, 6 к.169,

моб. +38067 209 09 86
e-mail: m@veisberg.com
Главная | Клиенты и друзья | О Вейсберге | График
© 2006 Все права защищены
Разработка сайта - CodEX World Studio
МЕТА - Украина. Рейтинг сайтов Rambler's Top100 Украинский портАл