Написать письмоНа первую страницу
БИЗНЕС-ТРЕНИГИ

Бизнес-тренинги

Свежее 1

Внутренний диалог кризис-менеджера
…я не обязан извиняться и объяснять причину. Я не обязан испытывать чувство вины. Я не должен эмоционально втягиваться. Мне нужно потренироваться говорить НЕТ, покричать где-то на пустыре, представить себе что-нибудь неприятное, когда легко сказать: «Нет!». И быстро возвращаться в офис – у меня много работы.

Забыть, отключить или обмануть
Адаптацию к новым условиям бизнеса нужно воспринимать естественно, ну, как адаптируются растения при смене климата. Растения легко проходят адаптацию еще и потому, что у них нет памяти. А у вас и у ваших сотрудников – есть. Нужно забыть опыт жирных лет и начать приспосабливаться. Но память будет сопротивляться. Она будет говорить: раньше делали  иначе, раньше было по-другому… Память нужно отключить или обмануть. Возможно, вспомнить что-то связанное с удачной предыдущей адаптацией, что-то о кризисе 98-99 годов.

Значит, вы меня неправильно поняли
Гринспен – бывший председатель федеральной резервной системы США, как-то сказал:  «Если  вам кажется, что я выразился ясно, значит, вы меня неправильно поняли». Регулярно вспоминаю, слушая сегодня экономические комментарии.

Затык в продажах: два варианта развития ситуации
После первой растерянности – почему перестало продаваться и безрезультатных накачек продавцов, начали заниматься перестройкой самой системы продаж. Выяснять новый запрос клиентов, строить другой прайс,  новую систему мотивации ит.д.
И тут проявились два направления - явно противоположных. Первое – жесткое управление под контролем первых лиц. Так как ситуация явно нестандартная, то почти с каждым клиентом нужно вступать в нестандартные переговоры и принимать каждый раз оригинальные прецедентные решения, а продавцы к этому не готовы, это – прерогатива  руководства. Другой подход - именно из-за того, что нужно вести гибкие переговоры, учесть детали ситуации клиента и принимать нестандартные решения, руководство отдает это право продавцам. Дирекция понимает, что не сможет в каждой конкретной сделке разобраться лучше продавцов. Продавцы становятся микропредпринимателями, сражаются за каждую сделку как за свою, и получают хорошие комиссионные по результату. И у некоторых хорошо получается с учетом  возможности гибкого подхода и гибкого прайса.
Какое направление лучше? Много зависит от внутренней культуры компании и компетенций продавцов. Похоже, что оба направления можно сочетать внутри фирмы. Только нужно разделить людей под два формата, описать критерии ситуаций, твердо договориться о новых правилах и новых ограничениях и хотя бы раз в две недели уточнять картину,  передоговариваться.

Из шуток последнего времени: ипотека – это когда все яйца в одной корзине, и за эти яйца вас держит банк.

Анти-кризисные торопыги
На сегодняшних дискуссиях ТОПов по пересмотру плана действий всегда находятся люди, которые с первых же реплик настаивают на таких-то и таких конкретных решениях. Выводы для них очевидны. Они знают – что и как делать. И иногда даже есть впечатление, что они правы. Но, ребята, самое срочное вы уже сделали и решили. А тут собрались, чтобы обменяться новыми картинами мира, которые в головах. Кто что знает, что видел и как оценивает.  И если не обменяться этим новым представлением о клиентах, конкурентах, своих ресурсах, партнерах, настроении в офисе, то договоренности будут неточными и выполнять их будут неохотно, без воли, без обязательного сейчас куража. Не нужно торопиться, коллеги, у вас впереди еще год-полтора разборок с этой новой ситуацией.

Придумал «Лист первых результатов».
Предложил клиентам после стратегической дискуссии вывесить в офисе «Лист первых результатов». Понятно, что неудач и проблем стало слишком много, и результаты, даже если они появляются, быстро тонут в потоке проблем, не оцениваются как следует. И вот люди неделю писали на это лист ЛЮБЫЕ большие и малые результаты, получаемые ежедневно  в рамках нового плана действий. И знаете – это действительно впечатляет. Оказывается результатов довольно много. Теперь хотят сделать Доску результатов. По-моему это должно сейчас срабатывать и на индивидуальном уровне – просто поддержать свой настрой, делать пометки - что сегодня у тебя получилось. Ну, неплохо еще и праздновать результаты. Поощрять себя.

 


Июль, Киев
Личность руководителя как инструмент успеха

Тренинг для увеличения вероятности продаж

Офис:
Киев, ул.Мельникова, 6 к.169,

моб. +38067 209 09 86
e-mail: m@veisberg.com
Главная | Клиенты и друзья | О Вейсберге | График
© 2006 Все права защищены
Разработка сайта - CodEX World Studio
МЕТА - Украина. Рейтинг сайтов Rambler's Top100 Украинский портАл